Дата рождения клуба
9 июня 2018 года
Меню сайта
После разбора Максима Корочкина с вездеходами-амфибиями Владислав и Сергей выбрали следующего участника. «За полторы тысячи человек, которых мы разобрали, обычно нет ниш, которых мы не видели. Но сейчас получилось. Вездеходы-амфибии — это было впервые».
На сцену вышел Евгений Беспутин. «Чем занимаешься?» — спросил Владислав.
«У меня строительная компания в Томске. Три направления: монолитное строительство, полусухие стяжки и промышленные бетонные полы. В основном в промышленных объемах».
«Что по деньгам?»
«В прошлом году выручка 189 миллионов. С НДС и без НДС, работаем так. В этом году пока слабо».
«Это значит, продаж нет?»
«Продажи есть, но не такие объемные. Мелкие объемы, бригады делают. Раньше были крупные заказы».
«Кто клиенты были?»
«Гражданское строительство и промышленные объекты».
«Они перестали заказывать?»
«Заказывают, но не в тех объемах. Монолитное строительство вообще остановилось. Заказчики перешли на бригады напрямую, а не через строительные компании. Полусухие стяжки идут нормально, как в прошлом году. Промполы — мелкими объемами. Мы еще взяли направление по общестрою — строим склад полторы тысячи квадратов».
Сергей сразу перешел к главному. «Смотри, точка А. Этот год не очень. Это что значит? В нуле, в минусе? Кассовый разрыв?»
«Кассовый разрыв еще не наступил, потому что предыдущие жирки собираем. Но близко к этому».
Владислав нарисовал на доске галочку. «Это когда смотришь на галочку, а потом прилетает не галочка. А потом оказывается, что это задница, а не галочка. Сейчас у тебя что, там разглядеть издалека?»
«Минус в районе 7 миллионов с начала года».
«То есть по текущим направлениям упали заказы?»
«Да. Особенно монолит сейчас упал».
«И что делать? Какие мысли?»
«Я взял менеджера по развитию, чтобы он объекты проезжал, чекал их и переговоры вел. Сейчас заказчик, где я строю полторы тысячи квадратов склада, предложил строить поселок. Малоэтажное строительство. Но пока не согласился. Не знаю, что делать в текущей ситуации».
Владислав обратился к залу. «Кто в стройке, поднимите руки».
Поднялись несколько рук.
«У кого тренд падающий?»
Половина опустила руки.
«У кого растущий?»
Вторая половина.
«Половина на половину, даже больше растущих. То есть не все потеряно. Как минимум, первая задача — подойти к тем, у кого растет. Спросить, за счет чего растет».
«Откуда клиенты были?» — спросил Сергей.
«Сейчас сарафанное радио больше работает. Когда я занимался процессом, ездил, стучался в двери, заходил с буклетами — так было».
«Когда это было?»
«Лет 10-15 назад, когда начинал».
«Так все начинали, а потом растеряли навык, делегировали?»
«Да».
«А сейчас ты хочешь, чтобы это менеджер сделал?»
«Да. Ну, я сам сейчас работаю, с утра в шесть часов просыпаюсь и начинаю обзванивать, на звонки отвечать».
Сергей остановил его. «Смотри, почему вопрос — откуда клиенты были или сейчас. Работал источник трафика 10 лет назад, когда ты ездил, стучался и продавал. Сейчас ты берешь менеджера, чтобы он по сути сделал то же самое. Но работает ли сейчас этот источник? Хрен его знает».
«Хрен его знает, по большому счету».
«Вот поэтому, когда мы какие-то процессы запускаем заново, это должен делать либо человек, в котором мы железобетонно уверены, либо самостоятельно. Иначе есть риск: ты менеджера отправишь, понадеешься на этот источник, пройдет месяц. Он скажет — вот сделки, буквально завтра деньги будут. Потом еще месяц. А потом кассовый разрыв».
Владислав кивнул. «Чтобы такого не допустить, неплохо бы скататься в энное количество встреч. Просто покататься, пообщаться, понять — насколько этот источник работает, насколько его можно масштабировать».
«Следом проехать, по его следу?»
«Не по его следу, а самому проехать и посмотреть, получается ли продавать».
«Давно менеджера взял?» — спросил Сергей.
«До Нового года еще».
«И как, деньги есть от него?»
«Нету».
«То есть пять месяцев впустую?»
«Ну да. Может быть, сезон не начался».
Владислав покачал головой. «Как там Эйнштейн говорил? Если делать одно и то же и ожидать другого результата — это признак сумасшествия. С сотрудниками такая штука. Самая большая проблема — не в том, что мы людей неправильно берем. А в том, что мы не вовремя увольняем».
Сергей добавил: «Люди всегда лучше всего работают в первый месяц. Там дальше есть надежда, что он сейчас исправится, докрутит. Но нет — лучше всего в первые месяцы работают. А еще лучше в первую неделю».
«Поэтому если проходит 5-6 месяцев, и человек коммерческий директор, а денег нет — возникает вопрос. Либо с ним что-то не так, либо с продуктом, либо с рынком. Надо срочно тормозить эту историю. Не по его следам проехать, а разобраться — в нем проблема или в чем-то другом».
«Деньги ты ему платишь?»
«Конечно, плачу».
«Много?»
«70 рублей».
«70 тысяч в месяц. Понятно. Надо проехаться и посмотреть — в ком проблема. Либо в нем, либо в продажах, либо в рынке, либо еще в чем-то. То есть как туда пробиться заново, чтобы эти новые продажи сделать».
«Еще были откуда-то клиенты или только такой источник?» — спросил Владислав.
«Сейчас в строительство заходят инвесторы, их много. У них ценовая политика меньше. Поэтому, сколько бы мы ни участвовали в закрытых тендерах, мы в основном проигрываем. Именно по цене».
Сергей кивнул. «Сейчас мы уже разобрали два канала. Первое — его неплохо бы заново расследовать. Второе — продукт, в том числе его цена. Насколько он сейчас в рынке. Когда конкуренты, особенно в кризисные времена, дают ниже цену и выигрывают — это часто бывает почему? Кассовый разрыв у них. У них самих все не очень. Они спасаются, как могут. Чтобы завтра не закрыться. Оттягивают это на послезавтра, продавая в минус. Чтобы хотя бы по денежному потоку было чем зарплату платить».
Владислав добавил: «Люди видят миллиардеров из Forbes. У него состояние 3 миллиарда долларов, у него долг миллиард личный. Чувак может топить только вперед. Назад не может. Как только стоп-кран дернет — останется без штанов абсолютно. Вот квартира, где он прописан — это все, что у него останется в жизни. Поэтому там обычно топят до последнего».
«Надо понять, что с рынком происходит. Если ты походишь, попродаешь сам вместо этого менеджера — будет понятно, в какую сторону двигаться. Можно ли каких-то других клиентов найти в твоем основном сегменте? Или надо продукт менять — начинать продавать что-то другое».
«Вот сейчас мы общестроем начинаем заниматься», — сказал Евгений.
«Чем?»
«Общестроем. То есть в комплексе».
«То есть было одно направление — только полы, а сейчас стены, крыши, окна?»
«Да, сейчас в комплексе».
«А там клиенты оттуда же?»
«Оттуда же. Я прозванивал своих старых клиентов, говорю — что делаете? Ну вот, надо склад построить. Я говорю — почему бы нам не поучаствовать? Ну давай, точно поучаствуем».
«Круто. Там достаточно клиентов или еще нужны?»
«Еще нужно».
Владислав подытожил. «Слушай, мне кажется, тут надо на этом сфокусироваться. Задача абсолютно понятная. Реально стоит сфокусироваться. Выбрать N встреч, в том числе холодных, которые надо провести. Насколько можешь сделать?»
«Чего делать?»
«Встреч».
«Я в онлайне уже научился, всех обзваниваю постоянно».
«Не всех обзванивать. 50 можешь за два месяца?»
«За два? Конечно».
«Вот. Сфокусироваться с точки зрения того, что обзванивая — ну, с кем-то получается. Но кому-то просто прийти, сказать «здравствуйте» — вот из кабинета сложнее выгнать, чем трубку положить. Правильно?»
Зал засмеялся.
«Поэтому это самое стрессовое — холодные встречи. Но самое конверсионное зачастую. Поэтому, мне кажется, на это надо сфокусироваться. По существующему продукту, по новым продуктам. Когда 10 лет назад этим занимался, ты условно с голой жопой был. А сейчас у тебя уже огромный опыт, огромное портфолио. Поэтому продавать будет чуть проще, чем 10 лет назад».
«Ну да, программа у нас хорошая уже».
«Поэтому усложнять дальше нет смысла. Определить для себя энное количество контактов и просто их сделать. Если мы говорим про два месяца, а не про год или какие-то более длинные перспективы».
Сергей уточнил: «То есть у тебя две целевые аудитории. Это твои клиенты, которые у тебя были. И это потенциальные клиенты — тендеры и все остальное».
«Да, в тендерах мы участвуем, но мы пока с тендера ничего не взяли. Там цена очень низкая».
«Понятно. Я тебе говорю — скорее всего, так и есть. Люди долгают в минус, чтобы завтра не остаться без трусов и не уехать в Камбоджу на остров. В надежде, что тебя не депортируют обратно и не посадят все-таки».
Владислав кивнул. «Вы же понимаете — люди просто либо каким-то образом в минуса сейчас дотягивают, либо их сажают послезавтра. Там не только останешься с единственной квартирой — тебя точно закроют. Потому что вряд ли деньги выводились дивидендами, с оплаченным налогом на прибыль. Это называется внести ясность».
Сергей подытожил: «По сути, это история. Ты сейчас 50 этих контактов пройдешь сам — ты поймешь несколько вещей:
Во-первых, что у тебя не так с коммерческим.
Во-второй, актуальный метод продаж, который ты делаешь сейчас.
В-третьих, какой продукт нужен сейчас той аудитории, которая есть».
«Это главный фокус для себя сейчас?»
«Хорошо».
«Ну и желательно здесь бы заработать денег».
«Заработаем».
«Не сомневаемся».
Зал засмеялся и поддержал аплодисментами.
Владислав добавил напоследок: «И еще — поговорить с теми, у кого тренд растущий. Там узнать, за счет чего у них растет».
Разборы бизнеса от Владислава Кушнерева и Сергея Дегтярева показывают узкие места, которые сам не видишь. Когда выручка падает с 189 миллионов до минуса 7 за полгода — нужен взгляд со стороны. Нужны конкретные действия, а не абстрактные советы.
Здесь не жалеют. Здесь говорят, как есть. Менеджер 5 месяцев не продал ничего — увольняй. Не знаешь, работает ли источник — проверь сам, сделай 50 встреч. Конкуренты демпингуют — разберись почему и найди других клиентов.
Если вы хотите получить честную обратную связь, увидеть проблемы, которые не замечаете, получить конкретный план действий — присоединяйтесь к МастерМайнд.
Каждые две недели проводятся онлайн-встречи для новых участников. Приходите, знакомьтесь, задавайте вопросы. Возможно, следующий разбор спасет ваш бизнес от кассового разрыва.
Настоящая Политика конфиденциальности персональных данных (далее – Политика конфиденциальности) действует в отношении всей информации, которую сайт , (далее – ) расположенный на доменном имени (а также его субдоменах),
может получить о Пользователе во время использования сайта (а также его субдоменов), его программ и его продуктов.
1.1 В настоящей Политике конфиденциальности используются следующие термины:
1.1.1. «Администрация сайта» (далее – Администрация) – уполномоченные сотрудники на управление сайтом , которые организуют и (или) осуществляют обработку персональных данных, а также определяет цели обработки
персональных данных, состав персональных данных, подлежащих обработке, действия (операции), совершаемые с персональными данными.
1.1.2. «Персональные данные» — любая информация, относящаяся к прямо или косвенно определенному, или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных).
1.1.3. «Обработка персональных данных» — любое действие (операция) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с персональными данными, включая сбор,
запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных
данных.
1.1.4. «Конфиденциальность персональных данных» — обязательное для соблюдения Оператором или иным получившим доступ к персональным данным лицом требование не допускать их распространения без согласия субъекта персональных данных
или наличия иного законного основания.
1.1.5. «Сайт » — это совокупность связанных между собой веб-страниц, размещенных в сети Интернет по уникальному адресу (URL): https://mm1-2.ru/, а также его субдоменах.
1.1.6. «Субдомены» — это страницы или совокупность страниц, расположенные на доменах третьего уровня, принадлежащие сайту , а также другие временные страницы, внизу который указана контактная информация Администрации
1.1.5. «Пользователь сайта » (далее Пользователь) – лицо, имеющее доступ к сайту , посредством сети Интернет и использующее информацию, материалы и продукты сайта .
1.1.7. «Cookies» — небольшой фрагмент данных, отправленный веб-сервером и хранимый на компьютере пользователя, который веб-клиент или веб-браузер каждый раз пересылает веб-серверу в HTTP-запросе при попытке открыть страницу соответствующего
сайта.
1.1.8. «IP-адрес» — уникальный сетевой адрес узла в компьютерной сети, через который Пользователь получает доступ на .
2.1. Использование сайта Пользователем означает согласие с настоящей Политикой конфиденциальности и условиями обработки персональных данных Пользователя.
2.2. В случае несогласия с условиями Политики конфиденциальности Пользователь должен прекратить использование сайта .
2.3. Настоящая Политика конфиденциальности применяется к сайту . не контролирует и не несет ответственность за сайты третьих лиц, на которые Пользователь может перейти по ссылкам, доступным на сайте .
2.4. Администрация не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Пользователем.
3.1. Настоящая Политика конфиденциальности устанавливает обязательства Администрации по неразглашению и обеспечению режима защиты конфиденциальности персональных данных, которые Пользователь предоставляет по запросу Администрации
при регистрации на сайте или при подписке на информационную e-mail рассылку.
3.2. Персональные данные, разрешённые к обработке в рамках настоящей Политики конфиденциальности, предоставляются Пользователем путём заполнения форм на сайте и включают в себя следующую информацию:
3.2.1. фамилию, имя, отчество Пользователя;
3.2.2. контактный телефон Пользователя;
3.2.3. адрес электронной почты (e-mail)
3.2.4. место жительство Пользователя (при необходимости)
3.2.5. фотографию (при необходимости)
3.3. защищает Данные, которые автоматически передаются при посещении страниц:
— IP адрес;
— информация из cookies;
— информация о браузере
— время доступа;
— реферер (адрес предыдущей страницы).
3.3.1. Отключение cookies может повлечь невозможность доступа к частям сайта , требующим авторизации.
3.3.2. осуществляет сбор статистики об IP-адресах своих посетителей. Данная информация используется с целью предотвращения, выявления и решения технических проблем.
3.4. Любая иная персональная информация неоговоренная выше (история посещения, используемые браузеры, операционные системы и т.д.) подлежит надежному хранению и нераспространению, за исключением случаев, предусмотренных в п.п.
5.2. настоящей Политики конфиденциальности.
4.1. Персональные данные Пользователя Администрация может использовать в целях:
4.1.1. Идентификации Пользователя, зарегистрированного на сайте для его дальнейшей авторизации.
4.1.2. Предоставления Пользователю доступа к персонализированным данным сайта .
4.1.3. Установления с Пользователем обратной связи, включая направление уведомлений, запросов, касающихся использования сайта , обработки запросов и заявок от Пользователя.
4.1.4. Определения места нахождения Пользователя для обеспечения безопасности, предотвращения мошенничества.
4.1.5. Подтверждения достоверности и полноты персональных данных, предоставленных Пользователем.
4.1.6. Создания учетной записи для использования частей сайта , если Пользователь дал согласие на создание учетной записи.
4.1.7. Уведомления Пользователя по электронной почте.
4.1.8. Предоставления Пользователю эффективной технической поддержки при возникновении проблем, связанных с использованием сайта .
4.1.9. Предоставления Пользователю с его согласия специальных предложений, новостной рассылки и иных сведений от имени сайта .
5.1. Обработка персональных данных Пользователя осуществляется без ограничения срока, любым законным способом, в том числе в информационных системах персональных данных с использованием средств автоматизации или без использования
таких средств.
5.2. Персональные данные Пользователя могут быть переданы уполномоченным органам государственной власти Российской Федерации только по основаниям и в порядке, установленным законодательством Российской Федерации.
5.3. При утрате или разглашении персональных данных Администрация вправе не информировать Пользователя об утрате или разглашении персональных данных.
5.4. Администрация принимает необходимые организационные и технические меры для защиты персональной информации Пользователя от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения,
а также от иных неправомерных действий третьих лиц.
5.5. Администрация совместно с Пользователем принимает все необходимые меры по предотвращению убытков или иных отрицательных последствий, вызванных утратой или разглашением персональных данных Пользователя.
6.1. Пользователь вправе:
6.1.1. Принимать свободное решение о предоставлении своих персональных данных, необходимых для использования сайта , и давать согласие на их обработку.
6.1.2. Обновить, дополнить предоставленную информацию о персональных данных в случае изменения данной информации.
6.1.3. Пользователь имеет право на получение у Администрации информации, касающейся обработки его персональных данных, если такое право не ограничено в соответствии с федеральными законами. Пользователь вправе требовать от Администрации
уточнения его персональных данных, их блокирования или уничтожения в случае, если персональные данные являются неполными, устаревшими, неточными, незаконно полученными или не являются необходимыми для заявленной цели обработки,
а также принимать предусмотренные законом меры по защите своих прав. Для этого достаточно уведомить Администрацию по указаному E-mail адресу.
6.2. Администрация обязана:
6.2.1. Использовать полученную информацию исключительно для целей, указанных в п. 4 настоящей Политики конфиденциальности.
6.2.2. Обеспечить хранение конфиденциальной информации в тайне, не разглашать без предварительного письменного разрешения Пользователя, а также не осуществлять продажу, обмен, опубликование, либо разглашение иными возможными способами
переданных персональных данных Пользователя, за исключением п.п. 5.2. настоящей Политики Конфиденциальности.
6.2.3. Принимать меры предосторожности для защиты конфиденциальности персональных данных Пользователя согласно порядку, обычно используемого для защиты такого рода информации в существующем деловом обороте.
6.2.4. Осуществить блокирование персональных данных, относящихся к соответствующему Пользователю, с момента обращения или запроса Пользователя, или его законного представителя либо уполномоченного органа по защите прав субъектов
персональных данных на период проверки, в случае выявления недостоверных персональных данных или неправомерных действий.
7.1. Администрация, не исполнившая свои обязательства, несёт ответственность за убытки, понесённые Пользователем в связи с неправомерным использованием персональных данных, в соответствии с законодательством Российской Федерации,
за исключением случаев, предусмотренных п.п. 5.2. и 7.2. настоящей Политики Конфиденциальности.
7.2. В случае утраты или разглашения Конфиденциально
Обновлен:
13.07.2022
