Покупательская психология — как продавать больше и дороже

На встрече бизнес-клуба МастерМайнд выступил Дмитрий Ащепков — эксперт с 26-летним опытом в продажах, кандидат экономических наук и советник вице-президента альянса БРИКС. Он не рассказывал про техники переговоров и скрипты продаж. Вместо этого Дмитрий поделился тем, что реально влияет на результаты — психологией влияния и ростовыми решениями, которые меняют бизнес.

Посмотреть Видео

Кто такой Дмитрий Ащепков

Дмитрий 26 лет строил отделы продаж, но с 2015 года понял принципиальную вещь: продажи давно уже не про технологии и переговорные техники. Это про психологию влияния и мышление.

Его основной бизнес — не консалтинг. Дмитрий покупает доли в компаниях, где есть проблемы с продажами, маркетингом или управлением. Около двух лет уходит на каждый проект. Он выстраивает системы, увеличивает показатели, а затем продает свою долю обратно собственнику. По его словам, именно там настоящие деньги.

Регалии:

25 лет в продажах и управлении отделами

Кандидат экономических наук (тема диссертации — «Мышление предпринимателя как ключевой фактор роста»)

Советник вице-президента альянса БРИКС по развитию малого и среднего бизнеса в России

Задача по БРИКС — выводить компании до 100 миллионов оборота на международные рынки

Автор книги о предпринимательских ошибках мышления

Дмитрий сразу предупредил: он не будет давать техники и скрипты, которые все равно никто не внедрит. Вместо этого он поделился конкретными кейсами и подходом к мышлению, который позволяет принимать решения, влияющие на рост.

Пирамида роста — почему инструменты не работают

Дмитрий начал с простого вопроса к аудитории: зачем вы пришли на встречу? Ответ очевидный — чтобы расти. А что нужно для роста? Деньги. А что перед деньгами? Результаты.

Все гоняются за инструментами. Дайте рабочие связки, правильные настройки рекламы, схемы работы с маркетплейсами. Но инструменты не работают без чего? Без внедрения.

А почему не внедряется? Потому что нет окружения, которое будет поддерживать и подталкивать. Многие находят новые задачи на встречах и мастермайндах, но потом возвращаются в привычную среду и забывают о них.

Но даже окружения мало. Нужны новые привычки и действия. А привычки формируются из чего? Из мышления.

Дмитрий показал свою пирамиду роста. Она состоит из пяти уровней, и строится снизу вверх:

1. Новый уровень энергии — основание пирамиды. Без энергии ничего не работает. Раньше все боролись за деньги как валюту, сейчас главная валюта — энергия.
2. Мышление — на энергии строится мышление. Именно мышление определяет, какие решения вы принимаете.
3. Новые привычки и действия — мышление формирует привычки. Вы можете найти новые задачи на мастермайндах, но если не сформированы новые привычки, вы будете действовать по-старому.
4. Новое окружение — привычки закрепляются в правильном окружении. Без окружения, которое поддерживает и подталкивает, вы вернетесь в старую колею.
5. Новые инструменты — только на вершине пирамиды появляются инструменты. И они работают только тогда, когда выстроены все предыдущие уровни.

«Все гоняются за инструментами, но вы нихрена не внедрите без изменения мышления. Вы один фиг действуете по-старому, а действуя по-старому, получаете старые результаты» — Дмитрий Ащепков

Дмитрий глубоко убежден, что раньше все боролись за валюту — деньги. Сейчас все бьются за энергию. Энергия — ключевая валюта современного времени. И чтобы выйти на новый уровень, нужно работать с этим ресурсом.

Ценообразование — вот где скрыты главные деньги!

Дмитрий задал провокационный вопрос аудитории: кто из присутствующих сейчас закладывает в ценообразование свои будущие желания? Поднялось несколько рук.

Большинство предпринимателей в ценообразовании закладывают только свои текущие расходы. Это базовая ошибка. Себестоимость плюс наценка — вот так работает большинство. Но это тупик.

Кейс с детским коучингом

Дмитрий привел пример своей знакомой, которая занимается детским коучингом. Она брала за сессию 5000 рублей. Когда он спросил, почему такая цена, она ответила, что у конкурентов 7000-8000, а ей нужно всего 200 тысяч в месяц на жизнь.

Дмитрий задал простой вопрос: а что ты хочешь? Оказалось, она хочет квартиру в Сочи и машину. Он пересчитал — это 12 миллионов. Разделил на 12 месяцев и спросил: ты можешь заработать миллион в месяц? Она сказала, что может.

Тогда почему цена 5000? Надо 22000. Она возразила — клиенты не потянут. Дмитрий предложил протестировать. Результат? Из 17 действующих клиентов ушли только двое. Выручка выросла на 40%.

Через полгода она позвонила снова: клиентов стало больше, и все платят 22000. Никто не жалуется. Более того, начали приходить клиенты, которым важнее результат, а не цена.

Кейс с консалтингом

Второй пример — консалтинговая компания, которая брала за проект 800 тысяч рублей. Один из партнеров устал от демпинга и сказал клиенту: мы можем сделать за 3 миллиона, но не раньше чем через 4 месяца.

Клиент согласился. Они взяли предоплату 80%, сделали проект за эти деньги, а через 4 месяца получили еще 600 тысяч. Выручка с одного проекта выросла на 73%.

Теперь у них стандартная цена — 2,5-3 миллиона. И они работают с клиентами, которые готовы ждать, потому что понимают ценность.

Главная мысль про ценообразование:

Ориентируйтесь не на расходы, а на свои цели и желания. Хотите квартиру в Сочи и машину? Закладывайте это в ценообразование. Хотите вырасти в три раза? Умножайте цену на три.

Не додумывайте за клиентов. Не думайте, что они не потянут, не согласятся, уйдут. Тестируйте. Большинство клиентов останутся, а новые придут более платежеспособные и более лояльные.

Выход за рамки — стратегия И вместо ИЛИ

Дмитрий рассказал историю, которая полностью изменила его подход к бизнесу. Это был кейс с прачечным бизнесом.

Предыстория

В 2008 году Дмитрий вместе с партнером владел компанией по продаже прачечного оборудования. У них было почти 2000 единиц оборудования, они были дилерами в России.

Их менеджер — девушка по имени Татьяна — попросила скидку на оборудование для собственного бизнеса. Они отказали. Татьяна обиделась, уволилась и на миллион долларов купила прачечное оборудование у их же поставщика. Решила создать свою сеть прачечных в Москве. Эта сеть, кстати, до сих пор существует.

Вторая новость была хуже. Позвонил конкурент из Америки и сказал: я вас сожру, поглощу. Он начал агрессивно входить на рынок — приходил к собственникам, где они арендовали площади, и предлагал платить в два раза больше. Собственники выкидывали Дмитрия, конкурент заезжал со своим оборудованием. Через два месяца конкурент возвращался к собственнику и говорил: давай вернемся хотя бы на старую цену, мне невыгодно. Возвращать Дмитрия было уже стыдно и невыгодно.

Что делать?

Дмитрий описал ситуацию аудитории и попросил предложить варианты. Ответы были разные: продать бизнес Татьяне, запартнериться с ней, вообще ничего не делать, вернуть Татьяну обратно.

Но Дмитрий принял решение, которое выходило за рамки стандартной логики.

Решение — шоурум вместо каталога

Все продавали прачечное оборудование через интернет по каталогам. Покупали его как оборудование — просто железки. А что хотели делать покупатели? Бизнес.

Дмитрий подумал: почему мы продаем оборудование? Надо продавать бизнес. Но в Москве, во всей России не было ни одного шоу-рума, где можно было бы увидеть, как это работает.

Он поехал в Америку, провел переговоры с производителем, и за счет производителя открыл шоурум-прачечную на Вилиса Лациса. Там было шесть студенческих общежитий. Вместо закрытого точечного бизнеса в общежитии они открыли полноценную прачечную-шоурум.

Логика была простая: мы сами пользуемся этим оборудованием. Приезжайте, смотрите, как оно работает.

Результат:

Стоимость оборудования в шоу-руме была ниже заводской цены. Но дилерские продажи за следующий год выросли на 67%. Люди приезжали, смотрели на живую прачечную и покупали не оборудование, а бизнес.

Дмитрий внедрил стратегию И вместо ИЛИ. Не надо выбирать — или продавать оборудование, или открывать прачечную. Можно делать и то, и другое, и одно будет усиливать другое.

Через четыре года американский конкурент не выдержал. Он не умел управлять бизнесом на российском рынке, не знал тонкостей. Дмитрий выкупил его бизнес по остаточной стоимости оборудования.

«Наставник сказал мне: включай стратегию ветки березы. Ветка березы держит снег до какого момента? Не до перелома. Пока снег сам не свалится. Прогибайся, но продолжай работать. И выйди за рамки — сделай то, чего никто не делает» — Дмитрий Ащепков

Четыре правила мышления предпринимателя

В конце выступления Дмитрий дал четыре правила, которые рекомендует записать и внедрить в свое мышление.

1. Не додумывай

Вы додумываете за клиентов кучу вещей. А он скажет, а я отвечу, а цены подниму — не потянут, а вдруг откажутся. Не надо додумывать. Вместо додумывания делайте тест гипотез.

Хотите поднять цену? Не додумывайте, что клиенты уйдут. Тестируйте. Как показывает практика, уходит максимум 10-15%, а выручка растет на 40-70%.

2. Не ссы (не бойся)

Когда вы не додумываете и бесстрашно идете вперед, вы начинаете работать в режиме активных действий. Но с важной оговоркой: без ущерба для семьи, детей и здоровья.

Большинство стоит на месте не из-за отсутствия знаний или ресурсов. А из-за страха. Страха поднять цены, страха сказать нет, страха принять жесткое решение.

3. Не ври себе

Когда вы делаете, не додумываете и не боитесь, рано или поздно приходите к результатам. И начинаете себе врать. У меня все хорошо, я молодец, все под контролем. Хотя на самом деле долги, выгорание, проблемы в семье.

Если думаете, что у вас все хорошо, задайте себе вопрос: в чем и где я себе вру?

4. Всем на вас все равно

Большинство делают многие вещи для внешней оценки. А что скажут, а как подумают, а вдруг осудят. Дмитрий жестко сформулировал: всем на вас все равно.

Не живите для чужих оценок. Играйте в свою игру по своим правилам.

Выводы

Выступление Дмитрия Ащепкова показало, что продажи — это не про техники и скрипты. Это про психологию, мышление и ростовые решения.

Ключевые идеи:

Инструменты не работают без мышления. Можно собрать тысячу связок и схем, но если мышление старое — результаты будут старыми.

Ценообразование — это не расходы плюс наценка. Это ваши цели и желания. Хотите квартиру в Сочи? Закладывайте это в цену. Клиенты потянут больше, чем вы думаете.

Не додумывайте — тестируйте. Вы не экстрасенс. Вы не знаете, что подумает клиент. Единственный способ узнать — проверить.

Стратегия И вместо ИЛИ. Не выбирайте между двумя вариантами. Ищите способ делать и то, и другое. Как правило, одно усиливает другое.

Четыре правила мышления: не додумывай, не ссы, не ври себе, всем все равно. Простые, жесткие, работающие.

Дмитрий показал на конкретных кейсах, как изменение мышления и выход за рамки привычных схем приводит к росту на десятки процентов. Детский коучинг — плюс 40% выручки. Консалтинг — плюс 73%. Прачечный бизнес — плюс 67% и поглощение конкурента.

Все начинается с решений. А решения принимает мышление.

«Жизнь предпринимателя — это яркая, увлекательная игра. Вопрос только один: чья и по чьим правилам? Это ваша игра. Играйте в нее по своим правилам» — Дмитрий Ащепков

Присоединяйтесь к бизнес-клубу МастерМайнд

Хотите слушать экспертов уровня Дмитрия Ащепкова и получать инсайты, которые реально меняют бизнес? Бизнес-клуб МастерМайнд регулярно проводит встречи с практиками, которые делятся работающими стратегиями, кейсами и нестандартными решениями.

На наших встречах вы получаете:

• Конкретные кейсы с цифрами роста, а не абстрактные теории
• Живое общение с экспертами, которые реально делают, а не рассказывают
• Нетворкинг с предпринимателями, которые тоже хотят расти
• Окружение, которое подталкивает внедрять, а не откладывать
• Доступ к закрытому сообществу единомышленников

Дмитрий Ащепков на встрече открыто делился своими ошибками, провалами и победами. Давал конкретные цифры, называл имена, показывал реальные результаты. Такой уровень открытости и практической пользы — стандарт наших встреч.

Присоединяйтесь к МастерМайнд — это не просто обучение, это среда, которая меняет мышление и подталкивает к росту.