Глубокий воркшоп по бизнес-стратегии

На встрече бизнес-клуба Мастермайнд 1.2 Павел Литвак — эксперт по маркетплейсам и проведению стратегических сессий — провел практический воркшоп по разработке бизнес-стратегии.

Павел проводит стратегические сессии с 2004 года. Его декабрь полностью расписан — компании выстраиваются в очередь, чтобы попасть на сессию именно к нему.

Владислав Кушнерев, основатель клуба, поставил задачу: дать участникам конкретные инструменты для проведения стратегических сессий в своих компаниях.

Павел начал с жесткого вопроса: кто проводил стратегическую сессию и кому она зашла? Руки подняли единицы. Следующий вопрос: у кого ничего не изменилось после сессии? Рук стало больше.

Это нормально. Большинство стратегических сессий не работают. Потому что их проводят неправильно.

В этой статье — пошаговый разбор того, как провести стратегическую сессию, которая реально изменит бизнес. Без теории, только практика и инструменты.

Посмотреть Видео

Почему большинство стратегических сессий не работают

Павел задал вопрос залу: что вы хотите узнать о проведении стратегических сессий?

Посыпались запросы:

• Как провести?
• Какие метрики?
• Кого приглашать?
• Сколько времени на подготовку?
• Где проводить?
• Как собрать исходные данные?
• Как не забить на сессию и довести до конца?

«Мне откликаются все ваши запросы. Они все есть в сегодняшнем выступлении», — ответил Павел.

Главная проблема большинства сессий — неправильное понимание того, что это такое.

В голове у всех одна картинка: собрались в переговорке, начали мозговой штурм, генерили идеи. Это и есть стратегическая сессия.

Нет. Это только третий из четырех этапов. И даже не самый важный.

Что такое стратегическая сессия на самом деле

Это мостик от точки А (где мы сейчас) к точке Б (куда хотим прийти).

Самое сложное — сформировать точку А. Понять, где вы находитесь на самом деле.

«Собственник бизнеса часто находится в состоянии галлюцинации», — объясняет Павел. Особенно когда большая компания, много сотрудников. Нужно очень сильно «утрясти» свою галлюцинацию.

Если точка А нарисована криво, что произойдет с мостиком? Он оборвется посередине.

Точка Б может быть завышенной — не страшно. Придете к А0,5 или А2. Но если точка А кривая, к Б не прийти вообще.

Когда нужна стратегическая сессия

• Большие изменения в рынке
• Бизнес буксует
• Четкий запрос на масштабирование
• План только в голове, не переложен на бумагу
• Режим аврала (можете прожить еще несколько месяцев, потом все)

Павел спросил зал: когда последний раз проводили стратегическую сессию?

«В феврале», — ответили.

«Почти год назад. Для вэбешников из моего рынка каждые три месяца нужна сессия. У нас изменения каждую неделю приходят».

Если последняя сессия была больше полугода назад — пора проводить новую.

Точка А — самое сложное в стратегической сессии

Павел провел практическое упражнение с участниками.

Задача: вспомнить про свой бизнес. Сформулировать 5-7 главных задач, которые стоят прямо сейчас.

Потом — разделиться по половинкам стола. Коллективно определить из всех задач 2-3 критичные. Переформулировать их в виде вопросов.

«Стратегическая сессия — это возможность решения вопроса с помощью коллективного опыта», — объясняет Павел.

Участники начали работать. Делились задачами. Спорили. Выбирали главное.

Павел ходил между столами. Собирал обратную связь.

Один из участников признался: «У меня было 11 пунктов. Из них 8 касалось тактики — внедрение ИИ, ценообразование, описание процессов. Только три касалось стратегии — развитие продукта, узнаваемость, фокус по ассортименту».

Владислав подошел: «Стратегическая сессия тактическая или стратегическая?»

«Стратегическая».

«Значит, тактические вопросы нужно убрать».

Это важный момент. Если на сессию выносить 11 пунктов, понадобится 11 дней. Их нет.

Другой участник поделился: «У меня несколько направлений в бизнесе. Есть направления, которые умирают, и есть те, что еще куда-то идут. У меня был фокус на то, чтобы лечить сдохшую лошадь. Ребята сказали: иди дальше. Я все задачи переписала — они стали связаны с другим бизнесом совсем».

Это очень крутая обратная связь.

Понять точку А. Быть честным перед собой. Не рисовать волшебные сказки.

«Когда ты один, ты все равно находишься в определенной галлюцинации. Только коллективное решение помогает понять, куда реально нужно идти», — резюмирует Павел.

Именно поэтому на встречах в Мастермайнд 1.2 такие воркшопы дают максимальную пользу. Когда вокруг собственники с таким же уровнем бизнеса, они видят то, что ты не видишь. И помогают выйти из галлюцинации.

4 этапа успешной стратегической сессии

Павел разложил весь процесс на четыре этапа. Большинство думают только про третий.

Этап 1. Диагностика

Это интервью с собственником и всей командой.

Павел рассказал кейс: «В следующую пятницу буду проводить стратегическую сессию для компании из города Гусь-Хрустальный. Они занимаются посудой».

Сессию покупала исполнительный директор. Но Павел начал с собственника.

«Если бы я не пообщался с собственником, это была бы хреновая стратегическая сессия. То, что говорила директор, и то, какое видение было у собственника — две совершенно разные картины».

Нужно пообщаться с каждым топом. Собрать запросы. Чаще всего это разная информация, разное видение.

Примеры вопросов для интервью:

• Какие решения вы откладываете уже больше года?
• Если через год будет плохо, из-за чего это случится?
• Чего вы категорически не хотите менять?

Последний вопрос особенно важен. От него становится плохо. Но его нужно задать.

Этап 2. Подготовка

Сбор всей аналитики, отчетов, данных. Это 4 недели работы.

Зачем? Чтобы на сессии не происходило вот что: нужна какая-то цифра, человек убегает к компьютеру, пытается скачать отчет из 1С, интернет не работает.

Хрень полная.

Нужно вытащить все отчеты о продажах, маркетинге, финансах. Чтобы все было под рукой.

Павел показал структуру папок для сессии по Гусь-Хрустальному:

• Отдельная папка Wildberries
• Отдельная папка Ozon
• Отдельная папка Яндекс.Маркет
• Отдельная папка Магнит.Маркет
• Отдельная папка Контент
• Отдельная папка Финансы

В каждой папке — все отчеты, чтобы быстро доставать при обсуждении.

«Можно ли провести стратегическую сессию без цифр, без аналитики?» — спросил Павел.

Технически можно. Но если два противоположных мнения — как понять, какое правильное? Начнется конфликт, потеря времени.

Когда есть цифры, залезли в отчет — сразу понятно, кто прав.

Важный термин: garbage in, garbage out (мусор на входе — мусор на выходе).

Если на этапе сбора данных скинули кривой отчет, неправильные цифры, все будущие решения будут искаженными.

Этап 3. Проведение сессии

Это то, о чем все думают. Собрались, начали штурмовать.

Но это только 25-30% пути.

Модерация идет по заранее согласованному сценарию. Не «в потоке», как делают неопытные модераторы.

Обязательно работа в группах или подгруппах. Генерация идей, обсуждение, отбор. Фиксация всех договоренностей.

Примерный тайминг на день:

• 10:00 — начало
• До обеда — диагностика, образ будущего
• После обеда — анализ внешнего и внутреннего контекста
• Вечер — формулировка точки А

Лучше всего — минимум двухдневная сессия.

«Я знаю очень мало эффективных стратегических сессий, которые проводились один день», — говорит Павел.

За первый день только сформулируешь задачу. Второй день — как решать и составление документов.

Этап 4. Поддержка (самый важный!)

Это то, что большинство пропускают.

На сессии все круто, классно. На следующий день все занимаются тем же, чем занимались.

Павел берет на себя от 4 до 10 недель трекинга после сессии. Два раза в неделю созвон со всеми участниками. Открывают документы, смотрят: что сделано, где сложности.

Без этого стратегическая сессия — просто дорогая планерка.

Инструменты, которые реально работают

Павел показал конкретные инструменты для работы на сессии.

PEST-анализ (политика, экономика, социум, технологии)

Это понимание макроэкономической ситуации.

• Политика: какие изменения в стране
• Экономика: курс валюты, инфляция, безработица, цены на энергоресурсы
• Социум: демографические изменения, поколения Z и альфа

Павел привел пример: «Был в Узбекистане и Таджикистане. Там столько молодежи, сколько я не видел. На улице одни дети и молодые люди. Экономика двигается. Все современные технологии туда пойдут».

«У нас обратная ситуация. К 2030 году 45% населения будет 45-50+. Половина страны. Понимаете, почему важно заполнять анализ?»

• Технологии: умер WhatsApp неожиданно. У кого бизнес был частично завязан? Вот что такое технологические изменения.

SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы)

Но не так, как делают все.

Обычно выписали — и все, SWOT готов.

Нет.

«Когда мы выявили слабые стороны, нужно сделать их сильными. Когда выявили угрозы — перевести их в возможности», — объясняет Павел.

Кто так делал SWOT? В зале поднял руку один человек.

Вот именно для этого и делается анализ. Работать со слабостями и угрозами.

Матрица приоритизации инициатив

Два параметра: эффективность и сложность.

Когда проработали кучу гипотез, нужно каждую переложить на матрицу:

• Высокий эффект + низкая сложность = делаем в первую очередь
• Низкий эффект + высокая сложность = в топку сразу
• Низкий эффект + низкая сложность = если останутся ресурсы
• Высокий эффект + высокая сложность = максимальная точка роста (идти долго, но результат огромный)

Сразу понятно, что делать, а что отметать.

Кого звать и как правильно рассадить

Павел дал четкий список обязательных участников:

Кто должен быть

• Собственники и акционеры
• Генеральный директор или управляющий
• Топ-менеджмент
• Лидеры всех направлений, которые будут обсуждаться

Если кого-то нет — переносим сессию. Иначе будет дыра в плане.

«Без собственника бизнеса не имеет смысла проводить сессию. Он скажет: я там не был, делаем так, как я сказал», — предупреждает Павел.

Но важный момент: собственник — главный игрок, но не главный режиссер.

Павел рассказал кейс:

«Провожу сессию для компании из Турции, одежда. Приехал с флипчартом, стою, работаю. Собственник сидит недовольный. Перебивает, обесценивает мою работу».

«Я говорю: слушай, я беру флипчарт, сажусь в машину, уезжаю. Денег не возвращаю. Либо замолкаешь и даешь работать».

Он ушел в кабинет. После этого сессия пошла прекрасно.

«В конце он взял мой флипчарт и помог донести до машины. Отношения хорошие. Просто нужно объяснить каждому его роль».

Это важное послание собственникам: правильно оцените свою задачу на сессии. Вы должны быть, но не руководить процессом.

Психогеография — как правильно рассадить людей

Павел ввел новый термин, который мало кто знает.

Где мы сидим — очень важно. На сессии рассадка критична.

Есть типажи в команде:

• Лидер — тот, на кого все смотрят, к чьему мнению прислушиваются
• Контрлидер («баба яга») — всегда спорит, не согласен, пытается перетянуть одеяло
• Поддержка — всегда помогает, говорит «давайте на конструктив»
• Метапозиция — максимально авторитетный независимый эксперт
• Зеркало — молчит, смотрит, ни с кем не спорит

Модератор в первые 15-20 минут определяет, кто есть кто. И рассаживает правильно.

Контрлидера нужно отработать специально. Если игнорировать — он заберет микрофон.

«Грамотный ведущий никогда не отдает микрофон. Он передает второй микрофон», — объясняет Павел.

Зеркало — большое заблуждение неопытных модераторов. Они начинают работать с самым невовлеченным. Это неправильно.

Антикейс вина Мартини — когда все пошло не так

Павел рассказал личный кейс из работы в компании Martini.

«Компания очень вкладывалась в персонал и стратегические сессии. Я год отработал, нас вывезли на Мальту. 300 с лишним человек, сняли целый отель».

Задача — продуктовая сессия. Искали новую категорию.

Разбили на группы по 4 человека. В каждой — аналитики, продажники, логисты. Два дня работали.

Одновременно такие сессии проводились по всему миру. В каждой стране.

«Результат нашей четверки — мы создали вино-мартини. До этого в линейке вермуты, игристые вина были. Тихого вина не было совсем».

Посчитали цифры мировые. Спрос огромный. Бренд известный. Сделать тихое вино с известным брендом — большая история.

Через 6 месяцев вино появилось. Продали все.

Казалось бы, кейс.

«Что произошло потом? Когда люди начали пить это вино, у многих жестко болела голова. Винное похмелье — одно из самых жестких».

Что случилось? На этапе цифр все было идеально. На этапе исполнения решили запустить быстро. Не протестировали гипотезу. Взяли молодое вино. Оно погубило проект.

«Мы можем все просчитать на уровне цифр. На уровне исполнения все может похереться», — резюмирует Павел.

«Самое жесткое было видеть лучшую подругу жены в хлам после этого вина. Она была свидетелем на нашей свадьбе. У меня не было причин ее травить».

Урок: сессия — это только 25-30% пути. Дальше — тестирование, внедрение, контроль.

После сессии — самое главное

Павел показал, какие документы должны быть по итогам.

Обязательные документы

• Итоговый протокол (зафиксировали все договоренности)
• Обновленное видение (каждый должен знать, куда идем)
• Дорожная карта на год
• План первых 30-90 дней (конкретные шаги)
• Роли и ответственные (кто за что отвечает)

Владислав добавил еще два пункта:

• Реестр рисков
• Планы их предотвращения

«Это самое важное. Не отработав риски, ваша сессия пойдет к черту при любом столкновении с ними», — подчеркивает Владислав.

Организационные моменты

Где проводить? Лучше уехать куда-то. Худшее место — ваша переговорка, ваш офис. Зайдет кто-то, отвлечет, «нужно срочно сделать отчет».

Сколько дней? Минимум два. Один день — это расширенная планерка, не сессия. В идеале три дня.

Когда? Плановые — 2-3 раза в год. Внеплановые — когда в бизнесе серьезные изменения.

Внешний или внутренний модератор? Лучше внешний. Он объективен, независим, не боится задавать острые вопросы.

Стоимость внешнего модератора на рынке: от 200 до 2 миллионов рублей. Зависит от масштаба компании и задач.

Выводы

Стратегическая сессия — это не мозговой штурм в переговорке. Это системная работа в четыре этапа: диагностика, подготовка, проведение, поддержка.

Самое сложное — сформировать честную точку А. Выйти из галлюцинации собственника и увидеть реальное положение дел.

Проведение сессии — только 25-30% пути. Главное — внедрение решений через регулярный трекинг.

Ключевые принципы успешной сессии

• Коллективный опыт сильнее индивидуального видения
• Без аналитики и цифр сессия превращается в спор мнений
• Собственник — главный игрок, но не режиссер процесса
• Правильная рассадка участников влияет на результат
• Документы и трекинг после сессии обязательны

Павел потратил ночь, чтобы подготовить этот воркшоп для участников Мастермайнд 1.2. Пропустил баню — а он ее очень любит.

Результат — участники получили конкретные инструменты, анкеты для заполнения, понимание процесса.

Именно такой формат — когда не просто слушаешь, а делаешь руками прямо на встрече — дает максимальную пользу.

Мастермайнд 1.2 — это закрытое сообщество для 180 предпринимателей с оборотом от 100 миллионов рублей. Встречи каждые два месяца. Топовые спикеры делятся не теорией, а практикой.

Философия «Люди 1.2» — делать на 20% больше обещанного. Павел сделал на 120% больше — потратил ночь на подготовку вместо бани.

Если вы собственник бизнеса и понимаете, что стратегическая сессия вам нужна, но не знаете, как провести правильно, посмотрите, как работает Мастермайнд 1.2.

Здесь не дают шаблонные решения. Здесь делятся реальным опытом тех, кто уже прошел через это. И помогают избежать ошибок, которые стоят миллионов.

Присоединяйтесь к сообществу предпринимателей, которые растут не в одиночку, а с поддержкой равных.

_________________________________________________________________________